Quelle approche utiliser pour vendre plus ?

Dans les lignes qui suivent, je vais vous révéler les 2 approches utilisées pour vendre et celle qui donne de meilleurs résultats.

Vous avez une différence assez importante entre un vendeur débutant et un vendeur confirmé.

Chacun utilise une approche différente mais laquelle est la meilleure (et surtout pourquoi)

Mais avant de vous expliquer les 2 approches, je vais vous parler d’un point qui me parait important

Les 2 approches pour conclure une vente

Le mécanisme d’achat.

C’est quoi finalement une vente ?

C’est tout simplement la rencontre d’une offre proposée avec une personne qui en a besoin (ou qui ressent le besoin de l’avoir)

Une vente est donc basée sur l’offre proposée et un besoin du client.

La logique voudrait que si l’offre correspond à ce que le client veut, il achète.

Mais c’est là qu’intervient une première nuance.

La nuance du besoin et de l’envie

C’est souvent là que le premier obstacle apparaît.

L’acheteur a un problème qu’il veut résoudre. Il pense donc à une solution. C’est la solution qu’il a envie d’acheter.

Le vendeur, lui, a compris le problème de l’acheteur. Mais il lui propose la solution dont l’acheteur aurait besoin.

Vous pensez que c’est la même chose ?

Et bien pas du tout.

Il y a souvent une (grande) différence entre ce que le client a envie d’acheter et ce dont il aurait besoin.

Si vous vendez ce que le client a besoin, vous êtes à côté de ce que le client souhaite acheter.

Et vous pouvez donc rater vente. Même si votre proposition a tout son sens pour votre client.

Pourquoi cela ne fonctionne pas si vous vendez ce dont il a besoin ?

C’est là qu’intervient toute la psychologie de la vente.

Quand quelqu’un rêve d’une solution, il s’imagine que cela va lui rendre service et que ce sera comme il pense.

Il est donc dans l’émotionnel.

Et si vous voulez faire une vente, vous devez rester le plus possible dans l’émotionnel du client.

Par contre, si vous lui vendez ce dont il a besoin, en général, vous allez passer dans le rationnel.

Et ça, c’est beaucoup plus dur pour convaincre votre client.

Retenez une chose :

Les gens achètent avec leur émotion et justifient par la raison.

Cela vous est déjà sûrement arrivé d’acheter quelque chose de cher pour vous faire plaisir et de le justifier par un raisonnement logique.

Les hommes ce serait par exemple d’acheter un iPhone dernier modèle alors qu’ils auraient pu se contenter d’un simple smartphone dont le prix est moitié moins cher.

Les femmes, c’est plus des achats en vêtements ou chaussures qu’elles pourraient justifier parce qu’elles vont à une soirée bientôt alors qu’elles ont une garde-robe pleine à craquer de possibilités.

Les 2 approches pour vendre.

L’approche basique :

Vous avez un produit ou service et pour le vendre, vous allez regarder ce que le client a besoin.

Ensuite, vous allez justifier que votre solution est la bonne en énumérant les caractéristiques de votre solution pour lui prouver que c’est ce qu’il doit acheter.

Dans cette approche, vous êtes principalement dans la démonstration logique. Vous êtes tourné vers votre produit et non vers les besoins et l’aspiration de votre client.

La vente est souvent très difficile et le client aura souvent tendance à négocier le prix car il n’en verra pas la véritable valeur.

L’approche avancée :

Vous avez un produit ou service et pour le vendre, vous allez partir uniquement du problème de votre client.

Vous allez creuser suffisamment son problème et ses envies pour savoir pourquoi il a ce problème, ce qu’il veut exactement et comment cela pourrait l’aider à changer sa vie.

Vous êtes uniquement concentré sur votre client.

La suite ? Il suffit de reprendre ce que vous a mentionné votre client pour justifier que votre produit est le bon et que cela l’amènera à ce qu’il veut.

On reste au maximum dans l’émotionnel sans parler trop de techniques ou de caractéristiques.

Vous laissez le client venir à vous avec ses questions. Au fil de la discussion, le client percevra la vraie valeur de ce que vous proposez.

Ne parler surtout pas des bénéfices dont il n’a pas besoin, ni des caractéristiques de votre produit ou services qui pourraient l’embrouiller. Rester uniquement sur les points qui le concernent.

Vous allez conclure plus facilement vos ventes en faisant de la sorte, tout simplement en étant dans une vente émotionnel.

Que devez-vous faire ?

Si vous avez bien compris la différence entre une vente logique et une vente émotionnelle, alors vous pouvez essayer d’appliquer ce principe.

Si c’est encore flou pour vous et que vous ne voyez pas bien la différence ou que vous ne savez pas vraiment comment faire, contactez-moi et nous pourrons échanger pour que je puisse vous aider à mieux percevoir cette différence.

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