Dans cet article, je vais vous expliquer comment rendre votre produit ou service différent et plus attractif, même si vous vendez la même chose que tous vos concurrents.
Je reviens de quelques jours de vacances où je suis passé par Porto.
Là, j’ai pu voir comment une société a proposé sons service de Tuk Tuk mais en se différenciant de la concurrence.
Cela leur a permis, non seulement, de vendre plus facilement leur service mais aussi donner une plus belle expérience à leurs clients.
Mais avant de vous expliquer comment ils ont fait, je vais vous expliquer un point important.
Les angles de vente
Votre produit ou service peut être vendu de plusieurs façons. C’est ce qu’on appelle les angles de vente.
Car il peut y avoir plusieurs utilisations ou plusieurs cibles.
Il peut aussi être inclus dans un produit ou service plus complet.
C’est ce qui fait que votre potentiel de vente augmente et peut ainsi générer plusieurs rentrées d’argent.
Pour faire ça ?
L’erreur à éviter
C’est de parler des caractéristiques de votre produit ou service. Et de vendre ces caractéristiques.
Quand vous partez en voyage, on ne vous vend pas le siège dans l’avion, on ne vous parle pas de la puissance de l’avion.
Non !
On vous vend la destination.
Les plages de sable fin, le soleil, la mer, la piscine etc…
Faites-vous pareil avec votre produit ou service ?
Vendez-vous les caractéristiques ou bien ce que cela va apporter à votre client ?
Je vois trop souvent des entrepreneurs qui commencent à parler de ce qu’il y a dans leur produit ou service AVANT de demander ce que les prospects souhaitent.
Grosse erreur car votre prospect ne se projette pas.
La conséquence ?
Vous allez parler « technique ». C’est-à-dire que vous allez argumenter sur des points de votre produit ou service et à un moment donné, si le prospect en face de vous n’est pas plus convaincu que cela, vous le perdez.
Et vous perdez la vente.
Mais peut-être que vous aimeriez savoir…
Comment éviter de perdre des ventes avec ces 7 étapes ?
La vente se fait par des étapes bien précises.
- Comprendre le besoin du prospect (les raisons pour lesquelles il a besoin de vous)
- Comprendre pourquoi il a ce besoin ou ce problème (l’origine de sa demande et le « pourquoi »)
- Que veut réellement votre prospect (la solution dont il rêve)
- Qu’est-ce que cela va lui apporter en terme de bénéfice personnel (la projection de ce qu’il va se passer pour lui s’il achète)
- Proposer votre solution (là on va parler un minimum de techniques ou de caractéristiques, mais pas de trop pour rester dans l’objectif idéal du prospect). Vous pitchez votre offre en rapport avec les besoins du prospect.
- Vérifier s’il a bien tout compris et si cela correspond bien à ce qu’il cherche (pas forcément à ce dont il a besoin)
- conclure la vente
Même s’il peut y avoir des objections à la fin, si vous faites déjà bien les 6 premières étapes, vous allez éliminer un paquet d’objections à la fin de la vente.
Mais revenons-en à cette activité de Tuk Tuk.
Comment rendre irrésistible les trajets en Tuk Tuk ?
Parce que si vous avez déjà été en voyage où il y a des Tuk Tuk, vous vous êtes déjà fait interpellé plein de fois.
Personnellement, je décline à chaque fois.
Par contre, imaginez qu’on vous vende une expérience différente.
Pour l’exemple, ce serait :
Découvrir Porto avec une dégustation de Pasteis (petit gâteau typique portugais) et un verre de Porto, avec vue imprenable sur la ville. Tout cela accompagné d’un guide certifié pour vous expliquer l’histoire de Porto.
Tout de suite, cela pourrait me parler beaucoup plus.
Le moyen de locomotion, c’est bien sûr le Tuk Tuk mais ça, on n’en parle pas en premier.
Quand je suis allé à Porto, il y a avait 4 Tuk Tuk avec une vingtaine de touristes qui avaient pris cette option.
Simple, non ?
Et pourtant je vois tellement de gens vendre juste le trajet en Tuk Tuk.
Je ne dis pas cela ne marche pas mais quand vous faites cela, vous êtes en concurrence avec une flopée d’entreprises.
Et vous devez batailler sur le prix pour avoir des clients.
Alors qu’avec un peu d’imagination, vous pouvez sortir du lot.
Et gagner mieux votre vie.
Cela vous parle ?
Si vous avez du mal à trouver comment sortir du lot, envoyez-moi un message et on discutera de votre problème.
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